服裝導購培訓、培養的三個步驟

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服裝導購培訓、培養的三個步驟

服裝行業的零售終端新進員工的培訓一般包括“三天無薪考察期”“入職培訓”“崗位培訓”這三個步驟，這三個步驟由淺入深，可以幫助新導購逐步 成長為一名合格的服裝零售業導購。 三天無薪考察期：針對通過面試的新人進行三天無薪考察期的培訓； 入職培訓：針對通過三天無薪考察期的新進導購進行企業文化、規章制度、 基本職業技能等方面的入職培訓； 崗位培訓：入職培訓結束之后，對新進導購進行試用期崗位培訓，主要包括服務、陳列、銷售等方面內容。

1.三天無薪考察期

三天無薪考察期對于導購培養很關鍵，通過這三天，可以考察導購對這份 工作的態度。一般來說，很多專賣店都會有 1 ～ 3 天的無薪或者低薪的規定， 有些新入職導購會認為這幾天很煩人，有些耐不住的人做一兩天就走了。只有 真正喜歡這個行業，有“付出才有收獲”意識的人才會留下來，這部分人才值 得公司投入精力去培養。服裝零售店鋪的新員工一般是剛剛走進社會的年輕人， 有些人會存在“好高騖遠”的思想，通過三天無薪考察這種方式，能初步篩選 出一批肯吃苦、有耐性、有學習意識的人，這些素質是導購的基本素質，具備 了這些素質的人才有可能成為一名合格導購。 那么，這三天該如何安排呢？通過這些工作，店長能夠考察出新人的哪些 素質呢？ 三天無薪考察期的具體安排： 第 1 天：關心其家人和個人生活，不布置具體工作。 第 2 天：安排最辛苦的工作，如打掃衛生整理倉庫。 第 3 天：安排簡單的貨品知識學習與現場銷售演練。 三天無薪考察期內考察面試者的各項素質與能力： 第 1 天：主動性、工作意愿、家庭背景、工作態度。 第 2 天：勤勉度、體力、團隊精神、工作效率。 第 3 天：學習力、工作方法、實際操作經驗、能力。 經過了三天無薪考察期，新員工就成為了店鋪的正式員工。接下來，就需 要為他安排入職培訓和崗位培訓了。經過這兩次培訓，新員工才能成長為一名合格導購。

2.入職培訓

一般來說，終端導購的入職培訓包括以下五個方面的內容：

1．企業文化培訓

企業文化包括：企業概況、企業宗旨、企業精神、發展目標、經營哲學等。 通過企業文化培訓，使員工明確：企業提倡什么、反對什么、應以什么樣的精 神面貌投入工作，應以什么樣的態度待人接物以及怎樣做一名優秀的員工。

2．規章制度培訓

每個企業都有本企業內部的規章制度，這里的規章制度培訓針對的是新員 工最關心的或者不了解就難以開始工作的制度。例如：考勤制度、請假制度、 獎懲制度、薪酬福利制度、財務報銷制度、人員調配制度、培訓制度、考核制度、 晉升制度、崗位責任制度、安全規程、員工行為規范等。

3．熟悉環境培訓

讓新員工了解與其工作、生活聯系密切的部門和場所。例如：收銀臺、餐 廳、洗手間、休息室等。

4．基本職業技能培訓 對于終端導購而言，基本職業技能培訓一般包括銷售前、銷售中以及銷售 后三部分。 銷售前，包括：營業現場準備、維護商品陳列狀態、保持場內清潔、必須 掌握的商品知識等。 銷售中，包括：接待顧客的基本技巧、向顧客微笑問好、回答問題、介紹 商品等。 銷售后，包括：熟悉各種保障制度；正確處理顧客投訴，消除顧客不滿。

5．其他能力培訓 學習業界相關的基本知識和專業術語，例如，熟悉和產品相關的質料、剪 裁、樣式等專業知識，準確把握流行趨勢。 掌握一些銷售常識。例如：規范儀容儀表、熟悉銷售流程、掌握基礎銷售 話術、理解商品展示陳列的簡單技巧。

崗位培訓

1．基礎內容

（1）服務意識培訓：對于服裝零售終端店鋪而言，導購的服務是顧客對 品牌最直觀的印象。所以，導購的服務意識培訓非常重要。在新導購的培訓中， 服務意識培訓主要包括：什么是服務，優質服務的標準以及達到優質服務的做 法等內容。通過服務意識的培訓，能夠使新進導購快速定位自己的角色，在日 常工作中為顧客提供規范、專業的服務。

服務意識培訓的具體內容如下：

了解服務的含義

掌握衡量店鋪服務質量的標準

了解優質服務的具體表現

了解并做好導購的基本服務職責

掌握服務的標準流程

掌握服務用語

（2）銷售技能培訓：首先要掌握產品介紹的技巧。對于一個優秀的導購 而言，在面對顧客的時候，準確高效、不失時機的產品介紹能夠在銷售過程中 起到事半功倍的作用。另外，還需要學習促成成交的方法：促成成交是導購銷 售工作的重中之重，因此在新導購的培訓中，要注意教授新導購學習促成交易 的方法和技巧。

（3）銷售禮儀培訓：在銷售禮儀中，最重要的部分有以下四點： 儀容儀表規范； 迎賓、接待、送客的禮儀規范； 展示產品的禮儀規范； 售后服務的禮儀規范。

（4） 應對顧客異議、投訴的培訓：顧客投訴是店鋪經常遇到的事情，導 購“答疑解惑”的過程其實就是銷售當中最為重要的一個環節。如果這個過程做得不好，銷售同樣不會成功。所以，在新員工的培訓中，不能忽略這個環節 的學習。應對異議處理以及投訴的培訓主要包括以下四方面內容： 處理顧客異議的步驟； 針對品牌異議的處理方法； 針對質量異議的處理方法； 針對價格異議的處理方法。

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2．重點內容

（1）制定新人學習計劃：新人學習計劃主要從銷售技巧、陳列技巧和服 務技巧三方面入手，結合導購在三天無薪考核期的表現量身定制。制定計劃時， 不同的導購要安排不同的側重點。例如：沒有銷售經驗的導購重點安排銷售技 能的培訓、有銷售經驗的導購需要針對其弱項和店鋪文化安排培訓。 在制定學習計劃的時候，要注意以下三個方面： 圍繞銷售技巧，陳列技巧和服務技巧三大重點； 根據新員工的特長和發展方向制定具體的學習內容； 把每個知識模塊的學習具體量化到每一天，安排的內容必須明確、可達成， 比如：產品知識可以分為面料、款式、洗滌保養、生產知識等知識模塊，服務 技巧可分為招呼顧客、情感溝通、試衣服務、收銀服務等知識模塊。

（2）“傳幫帶”實戰訓練：“傳幫帶”是一種傳統的以老帶新的工作方法。 這里的“傳”是指傳授、傳承，“幫”是指幫助、幫教，“帶”是指帶領、帶動。 新導購到店鋪之后，店長要根據他的特征為他尋找師傅，一個導購可以有多個 師傅，每個師傅分別負責一個專業領域；也可以安排一個導購一個師傅，負責 所有專業領域。師傅負責在實戰中提升導購的專業知識。 傳幫帶的好處是一方面可以快速復制優秀經驗，明確帶教關系后，導購遇 到問題能快速找到求助對象，老導購的優勢也能順利復制到新導購身上；另一 方面可以明確帶教責任，促進提升。由于存在帶教關系，店長考核新導購時， 若是不合格，可以找到對應的師傅，師傅需要承擔一定的連帶責任，這就提高 了師傅的督促意識和責任感。

（3）邊做邊學邊考：在新導購的培養過程中，不能進行單純的填鴨式教學，而應該讓導購一邊做、一邊學、一邊考。通過“做”發現問題，通過“學” 找到解決問題的方法，通過“考”掌握導購的狀態，調整培養重點、不斷 完善。