優秀服裝店員導購流程示例

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1．店鋪迎賓

語言：簡潔流暢、清晰響亮、真摯熱情

說話時應面向顧客以示尊重

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統一規范問候語、促銷資訊(店長控制)

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忌：語言敷衍無力

動作：站姿端正、外手臂自然垂放、內手臂略屈伸

忌：弓背塌腰、雙手插腰或放于背后

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表情：精神飽滿，隨時保持笑容自然

忌：表情冷淡或面無表情

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眼神：與顧客短時間眼神接觸、略點頭示意

忌：無視顧客進入、毫無表示
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2．顧客接觸

（1）初步接觸（場內迎賓）

A． 主動熱情打招呼；“先生/小姐下午好，歡迎光臨！”

B． 適當退開，以示禮讓；

C． 讓顧客隨意觀看，密切留意其舉動并作好上前服務準備

切忌：顧客一進店便緊跟其后

（2）主動接觸

顧客在觀看貨品過程中，應主動上前打開話題

A． 詢問

“先生想買什么樣的款式，需要我推薦一下嗎？！”

“是自己穿還是幫別人買？”

B． 借介紹商品之機

“小姐，這是剛上市的新款式……”

“這種款式的面料含彈性材料……”

注意：說話要用尊重、請求語氣

行動須輕快敏捷

切忌：從顧客背后直沖上前、用生硬語氣大聲發問

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3．試衣流程

（1） 勸說顧客試衣

商品展示要求

A． 快速取下掛裝呈于顧客

B． 讓顧客觸摸面料使其產生實質感

C． 引導顧客看相關的海報及掛畫等宣傳品

鼓勵顧客試穿

“您可以試試看，穿起來感覺會不一樣……”

“您穿什么尺碼的，我拿一件給您試試”

“先生，您一般穿什么尺碼的褲子，我可以為您量一下嗎？”

禁忌： 強行推薦不適合之貨品給顧客

浮夸介紹貨品

（2）試衣服務要求

取貨試穿

A． 快速準確地取出合適尺碼

B． 為顧客取下樣衣衣架、解開鈕扣和拉鏈

C． 主動帶顧客至試衣間

D． 幫顧客敲/推開試衣間門

E． 提醒顧客保管好私人物品

試衣間服務

A． 記清所試衣服的總件數

B． 留意顧客從試衣間出來

C． 主動幫顧客整理好衣服：卷褲腳、翻好衣領等；

D． 問衣服尺寸是否合適、感覺如何

E． 活地描述整體顏色、款式等搭配效果

F． 薦其他的顏色或款式

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4．附加推銷

附加推銷類型

（1） 貨品搭配

在確定顧客買單時，為所買的貨品作搭配

A．根據款式、顏色作合適的上下裝、內外裝搭配

如：T恤配休褲、牛仔褲配皮帶、女襯配短裙等

B．搭配陪襯品

如：七分褲配便鞋、休閑包等

（2）促銷活動

A． 推薦其他的打折貨品

B． 買滿一定價格可送禮品（附加配襯品）

（3）新品上市

A． 附加介紹其他剛上市的貨品

B． 突出款式的新穎或面料特性

注意事項：盡力熟悉店內的貨品款式、顏色；忌強迫性推銷 ；附加推銷時不應推薦同類的貨品 ；確定顧客買單之后進行附加推銷；收銀送客