信息管理模式下的再造紡織企業新生態（白景全）

北江紡織有限公司副總經理白景全博士在2015中國紡織創新年會·柯橋峰會上演講
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各位來賓，各位領導，大家下午好！

　　我今天匯報的題目主要是這幾個題目，第二個題目是生產力方面的，也就是我公司在生產力方面借鑒互聯網的大范疇，在這方面做了哪些事情。第三個方面是運營模式，在管理方面做了哪些工作。第四個方面是商業模式，這是我今天要匯報的三個重點。

　　為了把這三個問題說的清楚，我得讓大家了解一下北江，我今天沒有穿西裝，我穿的是一套牛仔，這就是我公司的產品，我的上衣是針織牛仔，褲子是梭織牛仔。北江這家公司是1995年成立的，真正的成長是2000年以后，2000年我們才買了一塊工業園區，陸續建立一個垂直型的牛仔布工廠。五年左右的時間，發展到現在牛仔單品是國內最大的，有一點驕傲之外，還要告訴大家，只要企業找對了路徑，發展并不是一個難事。北江就介紹到這兒。

　　第二個方面，介紹的一個重點，也就是生產力方面我們做了哪些工作，利用互聯網借助工業4.0。之所以沒有把題目寫成“互聯網+”或者是工業4.0，我認為我們做的還很不夠，所以我僅僅是寫了信息系統和智能應用方面的工作。因為各個產業不同，我也注意到今天來的實體企業里面有紡紗的，有面料的，面料里面有染整的，也有牛仔的，還有服裝的，各個方面的企業都比較多，牛仔企業好像只有我們一家來了。我介紹一下生產力方面的創新，北江紡織做了哪些工作?？傮w來說，圍繞生產力或者說圍繞著流程，我們做了三類工作，第一類就是流程化信息共享、信息整合、大數據、智能決策等等，以ERP為代表，ERP我們已經上了10年了，每個企業都有，只是范疇和深度不一樣。第二個方面就是自動化和智能化，也就是說代替人力、提高效率、降低成本這方面的工作。做面料的，我分享兩點，我們用了一個面料的質量自動評測系統，用的是以色列EVS的一個軍工產品，在后整理，面料的最后一道工序，我們加裝了EVS系統，這匹布是什么樣的情況，峰值是多少，會自動出來，取消了人工驗貨的過程。第二個分享，我們有一個在線顏色控制系統，我們用的是Huntlab，我們用的是檢測紗線，而不是檢測布，當然檢測布也沒有問題，這套系統是非?？煽康?。如果同行有這方面的需求，我給大家提供這兩點，其它的像節能、節水等等各種自動化系統都大同小異。

　　第三個方面，新型智能業務，作為一個牛仔布企業，我們有一個圖象識別，有一個鐳射吸水，這是一個創新的業務，原來是沒有的，我不詳細展開。關于生產力方面，北江公司做的事情就介紹這么多。

　　第三個部分就是運營模式，我想到今天上午俞建勇院士和染整協會的陳會長都提到了一個概念叫做云生產、云研發、云營銷，實際上將走的就是這條道路，為什么介紹這一點呢？不管是在紡織的哪一個細分市場都有共性，也許對咱們在座的某一部分人會有所借鑒，所以我簡單介紹一下。所謂的“互聯網+”和工業4.0的邏輯關系，現在“互聯網+”至少從書面上似乎還沒有一個嚴格的定義，“互聯網+”到底是什么范疇？現在沒有一個嚴謹的定義，工業4.0已經有相對比較可靠的定義了?；ヂ摼W+不應該僅僅局限于工業4.0的范疇，工業4.0主要解決的是生產力的問題，就是使生產力得到解放和提升，這是工業4.0的核心內容，當然大數據也有一部分?；ヂ摼W+，我們在一線工作中還有兩個方面的內容，一方面就是如何在生產力的更高層面去考慮利用互聯網進行再造和創新，比如說管理模式、運營模式怎么樣做創新，我要說的運營模式再造就是這個內容。除了運營模式，實際上我們還有更高的抽象層面，就是商業模式。

　　北江走的就是云營銷、云生產、云研發的路徑，但是一說到云，很多企業老板覺得云里霧里，搞不清楚。所以轉化一下語言，全球化營銷、全球化生產、全球化研發，通過這三點會有一個疊加效應。引入SOP、JIT都是比較常規的管理方法。我主要說一下全球化營銷我們到底做了哪些工作，既然要做全球化營銷，首先要解決市場對象的問題，我們的市場對象是三類，第一是品牌我們對應的是中高端產品，第二類是區域市場也就是批發市場，通常都是中低端的產品，第三類目標市場是大型服裝廠。三類我們都在抓，搞管理的可能會有一些疑問，一個企業到底有沒有精力？我們的關注點和戰略布局到底應該在哪里？是只做中高端還是只做中低端？能不能做得到？我想分享一下我的看法，在傳統的管理模式之下，也許通吃是很困難的，但是在互聯網模式下是完全可以做的?，F在從商業模式上有很多，有大魚吃小魚的時代，有快魚吃慢魚的時代。我想分享的是，在互聯網的大背景下，實際上是通吃一切的時代，這是我的觀點。

　　從市場布局上來說，我們現在在美國、歐洲、南亞、東南亞都有布局，在歐洲很多國家都已經建立了辦事處或者分公司，荷蘭、瑞典、德國、西班牙、土耳其、比利時都建立了辦事處和分公司，在美國紐約和拉斯維加斯分別有兩個公司在運作。在南亞、東南亞、越南都有分公司，我們在國內主要城市都建立了分公司。在國內重要的紡織面料，牛仔比較集中的集散地，我們都有辦事處，市場布局是比較分散的，哪里都有。這樣一個市場布局我們現在能做到50%外銷、50%內銷。歐洲、美洲、東南亞、國內有這么廣泛的市場布局，營銷組織上有細分的，在牛仔這個單品上，講營銷的組織體系，細分到北江這樣的也不多，我們市場是做市場的事情，銷售是做銷售的事情，兩個組織是截然分開的，一定是不同的，設計是做設計的事情，開發是做開發的事情，完全不同，這都是隸屬于營銷的大組織體系之下。

　　除此之外，我們還有洗水開發、制衣開發，我們本身是做面料，為什么要做洗水和制衣？我們的營銷活動，如果大家去參加面料館，會發現近三年以來北江的展位絕對是最亮、設計最豪華、產品最全。國外PV展，國內參加牛仔分展的北江是第一家，早期參加PV展的時候對中國企業的審查是很嚴格的，我們用香港的分公司去參展的。我們每年要參加30幾個世界級的展覽。營銷活動第二個是發布會，北江組織了一個“我和天絲有個約會”，是在全球巡游的，大概舉辦了十幾場，天絲這個產品也是北江把它從貴族產品變成平民化，天絲的產品至少降了50%?！　?/div>

　　北江全球化營銷之所以做的這么廣，憑什么做的這么旺？可以看到我們的產品中高低三個檔次都做，布局這么廣，人員這么分散，我們憑什么這么做？坦白講如果沒有互聯網這樣的大前提，我們是做不到的，互聯網解決了時空的差異，信息共享性、及時性為全球化營銷提供了不二手段，如果沒有這樣的系統支撐，我們做這件事情也是空談。全球化營銷帶來的后果是什么？我們現在可以說在牛仔的同行里，90%都是在愁訂單，我們的訂單遠遠高過生產能力，我們現在需要的產能是6千萬，但是我們的訂單有七八千萬，我們被迫發到外面去做，我們的生產遠遠跟不上營銷，我們是不缺訂單的，我們也基本上是沒有淡旺季的。所以這是一個成果，第二個成果，剛才講了，我們是通吃，通吃的后果是，我們基本上不依賴于一個具體的客戶，或者是不依賴于一個具體的品牌，這一點我們可以做到，也就是我們完全可以做到自主發展。換句話說，現在做休閑品牌的，全世界的休閑品牌，基本上有名氣的跟我們都有業務往來，因為通吃帶來的積極后果就是這個。當然帶來管理的復雜度，剛才我講了，如果沒有信息系統這樣一個大的系統支撐，我們是做不到的，這是全球化營銷?！　?/div>

　　第二點是全球化生產，客戶群體這么廣，50%的外銷，50%的內銷，假如說我們不做全球化生產這樣一個布局，我們就沒辦法應對歐盟的一些國家，我們發貨要一個半月，如果沒有全球化生產的能力和服務能力，我們的全球化營銷也是紙上談兵。所以因為這一點，我們在孟加拉有一個合作工廠，幾乎歐盟的銷售都是從孟加拉轉過去，一是免稅，二是從那邊也節約至少半個月以上的時間。我們在土耳其有一個合作工廠，這兩個工廠都是滿足歐盟的，中低端的是在孟加拉做，高端的是在土耳其做。今年我們正在越南布局建一個工廠，也是要年產6千萬的牛仔布工廠，越南即將和美國簽署貿易協定，美洲市場將來都是從越南走。所以這樣一個布局和全球化營銷、生產是一脈相承的。

　　反過來說，全球化生產憑什么做呢？還是要歸功于互聯網的技術，如果能夠做全球化生產，第一，我們做什么？怎么去做？我們是抓標準，不管是原料標準還是產成品標準，還是工藝標準，這個標準都是國內統一的，全球化工廠都是統一的，這些標準都是進入ERP的，有了這些我們才有資格可以做到全球化生產。全球化生產的第二部分要做什么？我們都知道如果工廠布局這么廣？也許當這個訂單會有一些階段性、季節性的不平衡的時候，怎么去解決？因為我們有一套強大的大數據支撐系統，ERP已經應用十年了，任何時間都能保證40個產品是流行的，這40個產品我們是按照庫存生產，不是按照訂單生產，我是常年做，基本上可以做到用極少的庫存占用去穩定平衡生產和平衡銷售，這是可以做得到的，因為我們有強大的系統作為支撐，ERP系統已經使用十年了。全球化生產可以集中開發、全球生產，減少物流時間，還有一個作用就是可以突破貿易壁壘。

　　我們至少是五個地點有一大批人在做研發工作，其中一半是外籍人士，如果沒有一個好的平臺，其實這個研發是做不到的，回過頭來還是歸功于ERP系統的強大，外籍人士就是借助這樣的系統信息交互溝通，無縫交流才可以進行這樣的研發工作。雖然我們做的是牛仔面料，但是如果僅僅站在牛仔面料研發的視野上去做研發，基本上成功的可能性并不高，從我們的經驗上要走到下游去做研發，我們有一個洗水中心，有一個制衣中心，實際上我們現在在做牛仔褲和牛仔服的研發，而不是做牛仔面料的研發，為什么這樣做？就是希望我們走到下游去，跟下游建立共同語言，這樣的研發才是卓有成效的，我們在韶關有90人的洗水和制衣隊伍，這個洗水和制衣隊伍是兩個工廠，不是接訂單的，就是給研發做服務的，我們一個月做幾千條牛仔褲，通過洗水做出各種創意，我們大量的客戶是按照我們的版型以及洗水風格再來采購面料，并不僅僅是做面料生意，而是直接用我們的版型和洗水創意，這是我們研發的范疇走到下游的概念。另外一個，研發也拓展到產業鏈的上游，我們跟英威達公司、天虹公司都是三位一體的，我們的研發隊伍里面有專門搞纖維的，比如說最近東立在給我們提供一種纖維，減絨性的纖維，輕薄保暖。我們現在的研發是拓展到產業鏈的全部。我們之所以能做到云研發、云生產、云營銷，回過頭來說還是借助于互聯網這樣一個大的前提，信息的共享性、精準性、及時性，沒有這三個特性，做這三個方面的運營方式的改造是不現實的。

　　我們的運營模式有存貨驅動、訂單驅動，我們的單品交期可以縮短50%，生產交期縮短50%，所謂的單品開發時間是從一個貨出來到服裝推出，我們最快的一個單品一個月可以做出來，以前都要半年以上，做面料開發的，絕大部分品牌都提前一年半做，現在用這樣一套產業鏈模式，最快的單品一個月就可以做出來。還有其它的模式，比如說如何利用財務核算，利用經濟學的邊際貢獻原理核算價格，去制定常年生產的品種。

　　第四個部分，商業模式，生產力方面更高層面的運營模式，比運營模式更高層面的是商業模式。商業模式是三點，第一是撬動產業鏈，也許這樣說的過大了，總之我們可以在產業鏈整個鏈條中做一個樞紐作用，可以將產業鏈從纖維到品牌。第二，橫向拓展，我們的核心業務是做牛仔面料的橫向拓展。剛才說研發模式的時候也說了，我們是做面料的，我們的客戶絕大部分是中端品牌，像H&M、ZARA、優衣庫、GAP這樣的客戶，我們跟這些品牌常年有對接的，我們是H&M的全球戰略合作伙伴，概念我們都是及時知道的，我們可以跟它互動。纖維，比如說東立有一些新型纖維，美國有一家纖維廠有一個新型纖維，通過這樣的互動，他們找到我們，我們做一盤貨推向市場。原紗像天虹跟我們都是更緊密的戰略合作伙伴，我們即將到越南也是跟天虹有關系的。橫向發展，我們主營業務是牛仔，為了深度滿足客戶需求，我們同時也組建染整事業部、針織事業部，這些事業部都是獨立核算的，而且這些事業部都不是做普通產品，都是做差異化的。

　　孵化業務，我們跟全球優質品牌在業務推廣的過程中，我們發現有很多新的業務會衍生出來，同時我們在廣州還做了一個O2O，做牛仔褲的定制業務，客戶可以把你的尺寸、照片發到我們的網站，叫三色水洗，可以把你的數據發到網站上面去，里面有很多洗水方案，你可以去選擇，比方說你想在褲子上貼一個什么樣的花型，你可以把這個照片發到網站上。

　　北江的發展路徑做一下分享，目前我們在中國可以說有數據，中國異軍突起，國內牛仔這一塊，我們的產值排在第一位，我們希望兩三年時間站在全世界牛仔隊的第一位，這個目標對我們來說并不困難，我們可以非常清晰地看到這樣的路徑，我們的越南工廠建立以后就可以實現全世界第一，如果有足夠的產能，我們一年之內就可以做到全世界第一。第二個階段是梭織的差異化，第三個階段是針織要做到差異化，第四個方面就是紡織服務平臺的建立。

　　最后祝各位身體健康、工作順利、生意興隆，謝謝！